O debate de línguas antes dos Penhascos Vermelhos ― o homem que desfez com palavras a tese da rendição
Do capítulo 43 do Romance dos Três Reinos
Antes da Batalha dos Penhascos Vermelhos do Romance dos Três Reinos, houve uma conversa que decidiu o desfecho sem lutar. É o chamado debate de línguas, em que Zhuge Kongming entrou sozinho na corte de Wu e trocou palavras com os altos funcionários. Esta cena é frequentemente contada como a cena de refutação em que Kongming venceu os adversários na argumentação.
Mas, olhando bem, o que Kongming fez não foi refutar. Ele recompôs o próprio cálculo de ganhos e perdas do adversário. Em vez de calar o adversário, reescrever o cálculo dentro dele. Era esse o método de Kongming. Hoje, dissecaremos essa recomposição, uma a uma.
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A situação: Liu Bei encurralado e a missão de Kongming
O cálculo dos altos funcionários: uma rendição para não perder
Primeira metade da recomposição: a posição depois da rendição
Segunda metade da recomposição: recontar os motivos para poder lutar
A decisão de Sun Quan: ganhos e perdas, e a posição de senhor
Conclusão: os padrões de negociação são três
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A situação: Liu Bei encurralado e a missão de Kongming
O palco da história é logo depois que Cao Cao, à frente de um grande exército, desceu para o sul e obteve Jingzhou. Liu Bei, derrotado, fugiu com poucos soldados e, assim, acabaria engolido por Cao Cao. Então Kongming dirigiu-se, como mensageiro de Liu Bei, a Sun Quan, que governa o curso inferior do rio Yangtzé.
O objetivo era um só: a aliança entre Wu e Liu Bei, em que Sun Quan e Liu Bei uniriam as mãos. Mas na corte de Wu, antes mesmo de lutar, já se espalhara um clima de rendição. Através do rio Yangtzé, ao norte Cao Cao, ao sul Sun Quan, e Liu Bei, que fugira. Três forças estavam prestes a colidir. Os altos funcionários que receberam Kongming lançaram-lhe perguntas em sucessão, tentando fazer a força de Liu Bei parecer pequena.
O cálculo dos altos funcionários: uma rendição para não perder
Zhang Zhao e os outros, o centro dos altos funcionários, recomendavam claramente a Sun Quan que se rendesse. O motivo não era emoção: era cálculo. A visão de que Liu Bei só tinha uma força pequena também empurrava o cálculo dos altos funcionários. A força militar de Cao Cao era esmagadora, e a defesa do rio Yangtzé, agora que Cao Cao obtivera a marinha de Jingzhou, não era confiável.
Se lutar, perde. Se perder, perde a família e o território. Então, rendendo-se cedo, deveriam poder proteger a posição e os bens atuais. Era essa a conta de ganhos e perdas dos altos funcionários. Não era uma rendição para não perder a batalha: era uma rendição para não perder o que tinham. O que se ergueu diante de Kongming não foi uma espada: foi esse cálculo.
Kongming não negou esse cálculo de forma autoritária. Primeiro pôs-se sobre o terreno do adversário e, sobre ele, o recompôs — é aí que está a habilidade deste debate de línguas.
Primeira metade da recomposição: a posição depois da rendição
Kongming foi primeiro derrubar o alicerce desse cálculo. O que os altos funcionários comparavam eram apenas os ganhos e perdas atuais entre lutar e render-se. A isso, Kongming trouxe um novo critério: a própria posição depois de se render. Se se render, Sun Quan deixará de ser o senhor de um país.
Tornar-se-á, sob Cao Cao, um vassalo de categoria rebaixada. Com os altos funcionários é o mesmo: agora são altos funcionários de Wu, mas, adiante da rendição, não passam de um entre os servos de Cao Cao. E mais: até quando ele empregará com peso os que se renderam é algo que decide o lado de Cao Cao, que detém a força. As promessas podem ser mudadas unilateralmente pelo lado forte.
Kongming fez cada um dos altos funcionários imaginar concretamente o lugar que os esperava adiante da rendição. Ou seja, a rendição não era um caminho para proteger a posição atual. Era um caminho para abrir mão da posição. Quando a premissa de «deveria poder proteger» desmorona, o ganho da rendição perde muito a cor.
Segunda metade da recomposição: recontar os motivos para poder lutar
Em seguida, Kongming também recompôs os ganhos e perdas do lado que luta. O grande exército de Cao Cao é um exército expedicionário vindo de longe, do norte. Os soldados estão cansados e não estão acostumados à terra. Além disso, os soldados do norte são fracos na guerra sobre as águas. O rio Yangtzé era, para Wu, ainda um grande escudo. Os soldados de Jingzhou também não seguiam Cao Cao de coração.
Mesmo que o número seja grande, o conteúdo é um ajuntamento. De outro lado, a Liu Bei restavam generais como Guan Yu, Zhang Fei e Zhao Yun, e havia uma força que luta mesmo depois de derrotada. Kongming mudou a própria forma de comparar o número de soldados: o que se deve contar não é o número de cabeças, mas se conseguem lutar. A premissa de «se lutar, perde com certeza» também desmorona aqui.
A terra de Jiangdong é governada há muito pela família Sun, e soldados e povo conhecem a terra. O lado que defende tinha a vantagem do terreno.
A decisão de Sun Quan: ganhos e perdas, e a posição de senhor
Contudo, quem decide a aliança não são os altos funcionários: é o próprio Sun Quan. Diante de Sun Quan, Kongming mostrou, além dos ganhos e perdas, outro critério: se se render, pode ser chamado de covarde pelas pessoas do mundo. É uma questão do nome e da posição como senhor. Para Sun Quan, a rendição não era uma escolha segura.
Era a escolha de deixar de ser senhor. Ao contrário, no caminho de lutar havia Liu Bei como aliado, e um fio de vitória desenhável. A existência de generais com a determinação de lutar, como Zhou Yu, também empurrou as costas de Sun Quan. Ganhos e perdas, nome e posição: quando os três se reuniram, Sun Quan decidiu a aliança. A Batalha dos Penhascos Vermelhos que se seguiu ergue-se sobre esta conversa.
Sun Quan era um jovem soberano. Não podia abrir mão, na sua própria geração, do Jiangdong que o pai e o irmão mais velho construíram.
Conclusão: os padrões de negociação são três
Resumindo a arte de negociar de Kongming, há três padrões. O primeiro: derrubar não a conclusão do adversário, mas a sua premissa. Ele derrubou a premissa de «se se render, pode proteger». O segundo: aumentar os critérios de comparação. Aos ganhos e perdas atuais, acrescentou a posição depois da rendição. O terceiro: escolher palavras que cheguem à posição de quem decide.
A Sun Quan, ele falou em termos do nome e da posição de senhor. Vencer alguém na argumentação fecha o coração do adversário. Mas, recompondo os ganhos e perdas, o adversário pode mudar a própria conclusão por si. É aí que está o motivo de o debate de línguas antes dos Penhascos Vermelhos ser contado até hoje como um modelo de negociação. O que Kongming moveu não foi um exército.
Foi o cálculo das pessoas. As palavras, dependendo de como são usadas, movem a situação da guerra antes do exército. A conversa antes da batalha decide o rumo da batalha. Foi a guerra de palavras que o Romance dos Três Reinos desenhou.
Fundamentos e fontes
A história em que se baseia
Baseia-se na cena do debate de línguas do capítulo 43 do Romance dos Três Reinos. Todo o texto é resumo e análise próprios; não há citações longas do texto original.
A distinção entre o romance e a história oficial
Este artigo é uma leitura das cenas do romance. Não fazemos comparação com a história oficial.