La batalla de palabras antes de los Acantilados Rojos ― El hombre que derrumbó con palabras la teoría de la rendición
Del Romance de los Tres Reinos, capítulo 43
Antes de la batalla de los Acantilados Rojos del Romance de los Tres Reinos, hubo una conversación que decidió el resultado sin luchar. Es el llamado duelo verbal, en el que Zhuge Kongming irrumpió completamente solo en la corte de Wu e intercambió palabras con los altos funcionarios. Esta escena suele contarse como una escena de refutación, en la que Kongming derrotó con argumentos a su adversario.
Pero, si se mira bien, lo que Kongming hizo no fue refutar. Recompuso el propio cálculo de beneficios y pérdidas del adversario. No hacer callar al adversario, sino reescribir el cálculo dentro del adversario. Esa fue la forma de hacer de Kongming. Hoy desmenuzaremos esa recomposición, una a una.
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Situación: Liu Bei acorralado y la misión de Kongming
El cálculo de los altos funcionarios: rendirse para no perder
Primera mitad de la recomposición: la posición tras rendirse
Segunda mitad de la recomposición: volver a contar las razones para poder luchar
La decisión de Sun Quan: beneficios y pérdidas, y la posición de señor
Resumen: los patrones de la negociación son tres
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Situación: Liu Bei acorralado y la misión de Kongming
El escenario de la historia es justo después de que Cao Cao, al frente de un gran ejército, bajara al sur y se hiciera con Jingzhou. Liu Bei, derrotado, huyó con unos pocos soldados y, si seguía así, sería engullido por Cao Cao. Entonces Kongming, como mensajero de Liu Bei, se dirigió junto a Sun Quan, que gobernaba el curso bajo del Yangtsé.
El objetivo era uno solo: la alianza entre Wu y Liu Bei, en la que Sun Quan y Liu Bei unieran sus manos. Sin embargo, en la corte de Wu, antes de luchar, ya se había extendido un aire de rendición. A través del Yangtsé, al norte Cao Cao, al sur Sun Quan, y Liu Bei, que había huido. Tres fuerzas estaban a punto de chocar. Los altos funcionarios que recibieron a Kongming le lanzaron preguntas una tras otra e intentaron hacer que el poder de Liu Bei pareciera pequeño.
El cálculo de los altos funcionarios: rendirse para no perder
Zhang Zhao y otros, el centro de los altos funcionarios, recomendaban claramente a Sun Quan que se rindiera. Su razón no era la emoción, sino el cálculo. También la visión de que Liu Bei solo tiene un poder pequeño respaldaba el cálculo de los altos funcionarios. La fuerza militar de Cao Cao es abrumadora, y la defensa del Yangtsé, ahora que Cao Cao se ha hecho con la flota de Jingzhou, no es fiable.
Si se lucha, se pierde. Si se pierde, se perderán la familia y el territorio. Entonces, si se rinden pronto, deberían poder proteger su posición y su patrimonio actuales. Este era el cálculo de beneficios y pérdidas de los altos funcionarios. No es una rendición para no perder la batalla, sino para no perder lo que tienen. Lo que se interpuso ante Kongming no fue una espada, sino este cálculo.
Kongming no negó ese cálculo de forma rotunda. Primero se colocó sobre la base del adversario y, sobre ella, lo recompuso: ahí está lo hábil de este duelo verbal.
Primera mitad de la recomposición: la posición tras rendirse
Kongming fue primero a derrumbar la base de este cálculo. Lo que los altos funcionarios comparaban era solo el beneficio y la pérdida actuales entre luchar y rendirse. Allí Kongming introdujo una nueva vara de medir: la propia posición tras haberse rendido. Si se rinde, Sun Quan dejará de ser el señor de un país.
Bajo Cao Cao, se convertirá en un vasallo de rango inferior. Lo mismo ocurre con los altos funcionarios. Aunque ahora sean altos funcionarios de Wu, tras la rendición no serán más que uno entre los criados de Cao Cao. Además, cuánto tiempo se empleará con importancia a quien se ha rendido lo decide el bando de Cao Cao, que tiene el poder. Las promesas pueden ser cambiadas unilateralmente por el bando fuerte.
Kongming hizo que cada uno de los altos funcionarios imaginara concretamente el lugar que le esperaba tras la rendición. Es decir, la rendición no era un camino para proteger la posición actual. Era un camino para entregar la posición. Cuando se derrumba la premisa de «debería poder protegerse», el beneficio de la rendición se desvanece en gran medida.
Segunda mitad de la recomposición: volver a contar las razones para poder luchar
A continuación, Kongming recompuso también el beneficio y la pérdida del bando que lucha. El gran ejército de Cao Cao es un ejército expedicionario venido desde el lejano norte. Los soldados están cansados y no están acostumbrados a la tierra. Además, los soldados del norte no son buenos en la batalla sobre el agua. El Yangtsé seguía siendo un gran escudo para Wu. Tampoco los soldados de Jingzhou siguen a Cao Cao de corazón.
Aunque el número sea grande, el contenido es una mezcolanza. Por otra parte, a Liu Bei le quedaban generales como Guan Yu, Zhang Fei y Zhao Yun, y tenía fuerza para seguir luchando aunque hubiera sido derrotado. Kongming cambió la propia forma de comparar el número de soldados: lo que hay que contar no es el número de cabezas, sino si pueden luchar o no. La premisa de «si se lucha, se pierde sin falta» también se derrumba aquí.
La tierra de Jiangdong ha sido gobernada durante mucho tiempo por la familia Sun, y tanto los soldados como el pueblo conocen la tierra. El bando que defiende tenía la ventaja del terreno.
La decisión de Sun Quan: beneficios y pérdidas, y la posición de señor
Sin embargo, quien decide la alianza no son los altos funcionarios, sino el propio Sun Quan. Kongming, ante Sun Quan, mostró, además de los beneficios y pérdidas, otra vara de medir: si se rinde, puede que la gente del mundo lo llame cobarde. Es una cuestión del nombre y la posición como señor. Para Sun Quan, la rendición no era una elección segura.
Era la elección de dejar de ser señor. Por el contrario, en el camino de luchar hay un aliado llamado Liu Bei, y también se puede dibujar una línea de victoria. La existencia de generales con determinación de luchar, como Zhou Yu, también empujó la espalda de Sun Quan. Cuando se reunieron los tres —beneficios y pérdidas, nombre y posición—, Sun Quan decidió la alianza. La posterior batalla de los Acantilados Rojos se sostiene sobre esta conversación.
Sun Quan era un soberano joven. No podía entregar en su propia generación el Jiangdong que su padre y su hermano habían construido.
Resumen: los patrones de la negociación son tres
Si resumimos el arte de negociar de Kongming, los patrones son tres. Primero: derrumbar no la conclusión del adversario, sino su premisa. Derrumbó la premisa de «si se rinde, se podrá proteger». Segundo: aumentar las varas de medir para comparar. A los beneficios y pérdidas actuales añadió la posición tras rendirse. Tercero: elegir palabras que lleguen a la posición de quien decide.
A Sun Quan le habló con el nombre y la posición de señor. Derrotar con argumentos cierra el corazón del adversario. Pero si se recomponen los beneficios y pérdidas, el adversario puede cambiar su conclusión por sí mismo. Ahí está la razón por la que el duelo verbal antes de los Acantilados Rojos sigue contándose hoy como modelo de negociación. Lo que Kongming movió no fue un ejército.
Fue el cálculo de las personas. Las palabras, según cómo se usen, mueven la situación de la guerra antes que un ejército. La conversación antes de la batalla decide el rumbo de la batalla. Fue la batalla de palabras que dibujó el Romance de los Tres Reinos.
Fundamento y fuentes
La historia en la que se basa
Se basa en la escena del duelo verbal del capítulo 43 del Romance de los Tres Reinos. Todo el texto es resumen y análisis propios, y no se hacen citas largas del texto original.
Distinción entre el Romance y los Registros históricos
Este artículo es una lectura de la escena del Romance. No se hace comparación con los Registros históricos.